丹阳的眼镜江湖

　　从高铁丹阳站出来，马路斜对面就是丹阳眼镜城。就像以生产小商品闻名的义乌以小商品城作为大众消费者跟产业的连接，丹阳眼镜城是观察镜片产业的切面。

　　必然眼镜的运营总监鞠皓是土生土长的丹阳人，他所在的品牌在电商平台必要商城上独家销售，年销售额有几千万元。他说：“丹阳眼镜城有几千个车位，周末和假期开学前都停满了车。不仅限于苏锡常，最远能辐射到安徽的消费者，他们也会坐高铁来丹阳，一般停留两天，其中一天就是专门逛眼镜城。”

　　丹阳眼镜城设有游客中心，是这座县城实打实的旅游景点。进到眼镜城里，随便一家店铺，即便面积不大，四面墙上密密麻麻码着各式各样的太阳眼镜、光学眼镜，像眼镜的汪洋大海，甚至令人无从选择。鞠皓说：“因为逛起来会蒙掉，所以，商铺就雇人等在高铁丹阳站的广场上，只要乘客出站就上前问配不配眼镜。用这种方法把客人领进店铺，提高销量。”

　　中国80%以上、全世界50%以上的眼镜片都是这里生产的。都说眼镜“暴利”“水很深“，真是如此吗？

　　丹阳眼镜城是知名的眼镜集散地，人们甚至坐着高铁来买眼镜。

　　丹阳眼镜城不仅仅是个买便宜眼镜的市场，也是中国眼镜产业枢纽般的存在。一副眼镜细分下来其实是镜架、镜片和配装三个完全不同的行业。在中国这个超级代工厂里，已经形成了区域和档次分层。

　　镜架产业分布在珠三角和长三角，其中像开云集团这样的奢侈品品牌代工厂集中在东莞深圳，从设计到生产已经形成了成熟的产业链。中低档镜架则集中在温州地区。镜片产业主要就在丹阳。装配要考虑的是采购和库存，跟眼镜架像时装一样款式多样相比，眼镜片一个度数就是一个SKU（库存量单位），所以， 镜架和镜片之间，装配更容易跟镜片行业离得近。

　　中国80%以上的眼镜片、全世界50%以上的眼镜片都是丹阳生产的，无论深圳镜架、温州镜架，还是丹阳本地生产的镜架也流转到丹阳来，配装，再发到世界各地的眼镜店、消费者手中。

　　丹阳眼镜城是眼镜行业水面上的冰山，水面以下是几千家大大小小的镜片工厂和作坊。鞠皓说：“在丹阳，随便从大街上拉一个人，都能问他搞一副眼镜。他的朋友圈里肯定有人是从事眼镜行业的，不是他本人，就是他亲戚、邻居或者朋友。”在丹阳镜片产业的集中地司徒镇走一圈，就知道这句话绝不夸张。

　　当地人都有自家的院子，起了三层或者四层的楼房，住宅的一半面积或者楼对面的平房里就是眼镜作坊。“从前家家户户还是农村那种房子的时候，司徒镇就开始做眼镜了。有的做模具，有的做镜片，全是小作坊。 丹阳的镜片文化就是从这种草莽中形成的。我周围很多家族，爷爷奶奶爸爸妈妈儿子媳妇六个人，爷爷奶奶做染色，爸爸妈妈做镜片镜架，儿子媳妇做电商客服和配装。他们有的开淘宝店，还有在美国亚马逊、日本乐天上卖眼镜的。每个月卖几十副，收入不差的，甚至是比较可观。”鞠皓说。

　　这些镜片的家庭作坊，既是邻居，也是竞争对手和合作伙伴。鞠皓说：“他们可以一起拼单买原材料，如果一家的订单做不过来，也可以分给其他家帮忙一起做。除了通过电商平台卖眼镜，生产的镜片销到眼镜城，销到中国各地、世界各地都不是没有可能的。”司徒镇上，甚至不用去眼镜集散地、眼镜工业园，走在路边就能看见小眼镜店、住家门口的眼镜柜台。鞠皓说：“这里卖眼镜不需要什么理由，可能家门口刚好多了一个窗户，就摆出眼镜了。如果他们一直都在卖，那说明也卖得掉。”

　　丹阳当然也有大厂代表镜片制作的品质和实力。世界上最大的镜片公司依视路集团在丹阳就有6家合资企业，鞠皓所在的必然眼镜就隶属于其中一家。必然眼镜的母公司美乐集团在8年前跟依视路合资成立视悦光学，开辟出了集团的光学板块。江苏美乐集团董事长王翔宇说，光学板块有出口代工、内销、电商等领域的多家公司和工厂，年销售额超过5亿元人民币。他的出口业务是丹阳镜片行业里排名第一的企业。

　　美乐集团光学板块的邻居，是一家美国独资的电商眼镜公司。美国消费者在网上下单，它则从中国采购镜架和镜片，在丹阳配装之后，发货去美国。美乐集团也是这家美国眼镜电商的镜片供应商之一，王翔宇说， 大概每天要配装一万副眼镜发到美国去。这家公司和另外一家每天配装几千副眼镜的外资公司一起，占据美国眼镜电商70%的市场份额。

　　镜架和镜片都是典型的劳动密集型产业，要面对国内劳动力成本上升和招工难的现实，最近还被列入了美国增税的名单。双重压力之下，不免让人好奇丹阳的镜片产业还能像从前一样占据庞大的市场份额欣欣向荣吗？因为从家庭作坊的形式逐步发展而来，跟东莞那种工业化的园区相比，司徒镇的镜片产业园布局时间不算长，道路是新的，工厂和公司办公楼也是新的。这些入驻的企业是继续扎根当地还是像舆论所说迁往劳动成本更低的东南亚或者印度呢？
　　工人技能是核心竞争力

　　无论舆论怎么关注制造业的海外转移，镜片领域还在谨慎地谈论这个未来。这种态度跟镜片生产的行业特点相关。它虽然是典型的劳动密集型产业，可决定一个工厂的成败和利润，却不仅仅是一道节省人力成本的算术题，有实力按时交期，有管理能力提高合格率是能够拿到订单的关键，有了订单才能产生利润。鞠皓说：“代工厂之间要拼价格、拼品质、拼交期。

　　比如，为了拼交期，理论上讲代工厂应该是用户下单，工厂按照订单采购原料生产。那是绝对拼不过的。所以，任何一家规模比较大的代工厂都有庞大的原材料和半成品库存，保证订单来了就能生产，连补货的周期都很快。一年做一个亿的代工，可能库存原材料就要备到2个亿。” 在如此激烈的竞争环境里，产能和品控就非常重要。浙江有镜片企业很早就在越南投资了新厂，但6年时间产能也没有达到预期，成了行业关注的案例。

　　提高产能和出品稳定，现在最容易说到的解决方案就是用机器替代人，可目前都很难做到。不是技术研发实现不了，而是一笔经济账。 跟自动化程度很高的制药、汽车等行业相比，镜片和镜架行业太小了。王翔宇说：“丹阳超过1个亿销售额的镜片企业不到10家，超过3个亿的可能不到5家。很多人做了几十年也就只有几千万的盘子。我们年销售额有5.5亿，应该排在前三，厂房里的设备一套要几百万，工厂总投入接近2亿。对比一下销售额多少、设备多少钱，就知道有谁能愿意花钱用机器换人做镜片了。如果一年只有几十万销售额，是不会投入的。” 买家屈指可数，自动化设备改造的公司就没有动力投入到镜片生产行业中来研发。

　　在王翔宇的工厂里能看到现在镜片行业最高级的设备，外行一目了然的对比是，跟司徒镇鳞次栉比的小厂和眼镜城楼上的那些工作室不同，王翔宇的工厂实行的是无尘操作，进入生产区域要先更衣、穿鞋套，还要通过一个像安检室一样的除尘的隔间。他们还启用了一个使用了云技术的定制中心，全球各地的客户可以通过云平台下单特殊要求的镜片，单独在这个中心里制作完成。

　　镜片既然至今都存在大量手工制作，科技成分并不大，粗略讲就是按照订单的要求准备模具，把树脂镜片的液态原材料注入模具，烤干，再根据需要完成镀膜等工序。为了提高生产效率和控制品质减少瑕疵，王翔宇的工厂里很多工序都使用了机器，比如模具清洗在作坊里是在一道道排成行的水缸里完成的，工厂里却使用了庞大的清洗机，整个车间只需要两个操作机器的工人，就能保证全天生产的使用。

　　在车间之间的衔接，或者一些关键工序里依旧依靠人的经验和操作。合模是镜片生产的关键。镜片模具是由上下两片玻璃组成，中间是空心，不同的模片组合决定了镜片的光度。在王翔宇的工厂里，两片模具合成的工序已经全部由机器完成，可每台机器前面需要坐着一位工人检查模具的清洁程度和模片选择是否正确，降低瑕疵率。

　　注入原材料是镜片生产里最为精细的工序之一，目前还得依靠手工操作。操作台的每个工位上都安装了一个精细的水龙头，工人们按下按钮，把液态的原材料注入到模具当中。这个看似简单的动作，却需要一两个月的培训，因为手要稳，心里要知道注满模具的量来决定何时抬起手。熟练工人能做到像机器控制般一气呵成，原材料不多不少刚好注满，可如果不熟练，容易形成气泡，镜片就作废了。

　　工艺看起来简单，人是复杂的，让几百位工人整天坐在操作台前从生手到熟练，按照标准化流程稳定地执行这些精细的工艺，不是一件容易的事情。王翔宇的两位主管生产的总经理，一位是从派出所所长转行，而孙永忠是从当地高中的教导主任转行，都是擅长管人的职业。

　　孙永忠说：“管理不是你上班迟到我给你扣钱这么简单，每年都会遇到很多根本想象不到的情况。比如，刚进入这个行业的时候，苏北和安徽的工人素质高又很勤劳，工厂很欢迎。可有些地方的工人文化水平低，闹事的、吵架的、上着班就不来了。有些工厂就不招这些地区的人。我们还算好的，把人招来慢慢教。”

　　工人的技术和可靠程度是工厂竞争力之一，为了留住工人王翔宇也想了很多办法。为员工提供单身宿舍、夫妻房，想办法解决外地员工子女的上学问题现在已经是很多工厂在做的事情。除此之外，美乐集团有房地产板块，它的楼盘以优惠的价格向员工们销售，并且根据入职年限和岗位，还向员工提供无息的首付借款。

　　孙永忠说，工厂里有几十个本地的工人是镜片厂创立时就招工来，一直跟着做到现在的。外地工人因为各种原因可能流动性大一些，但也有不少在丹阳定居了。也因为工人的重要性，海外建厂就不得不考虑这方面的因素。王翔宇说：“ 设备可以花钱买，可一个工厂的几百个员工从头培训，员工的成材率对产能的影响很大。我们丹阳工厂能做到现在的销售额，内部管控是不错的。产品的A级率可以达到90%以上。有些公司按照这个标准A级率只能做到60%到70%。”

　　有培训和管理丹阳工人的经验，也可以拿到海外去复制。很多企业已经在走出去，未来王翔宇会不会也像其他企业一样把一部分产能放在海外，他还在观望。“中国代工这么多年，员工技能很强。去海外开厂，技能提升有一个过程。而且这么多公司搬去了东南亚，它的人工成本也是会随着企业数量增加而增加的。回头看中国，中国发展速度太快了。我2006年开始做镜片的时候，丹阳工人工资每个月也就900块钱，现在包括社保每个工人一年的成本要6万块钱。它现在是一个劳动密集型产业，可不知道随着工业4.0，未来多快就变化了。 现在也在讲给企业减负，还是要看看中国后续的人工成本上涨的速度和幅度。”

　　有巨大机会的国内市场

　　无论外部环境如何风云变幻，作为一家中国企业，国内市场是另外一番天地，特别是眼镜领域。王翔宇说：“中国大概有六七亿人需要戴眼镜，可是真戴的才2亿人。这其中平均1.9年才换一次眼镜。如果大家对用眼卫生重视起来，或者重视眼镜的功能细分、时尚搭配，比如现在已经有了变色镜片、防辐射镜片、抗蓝光镜片、抗疲劳镜片等，随着创造出这些消费场景，国内眼镜市场未来空间很大。”

　　看到国内市场的机会，王翔宇除了跟依视路合资、主要做出口的视悦光学，近年又跟依视路合资建了一个专做国内镜片市场的黄金屋。它的产能已经达到了每年250万副，并且可以提供定制镜片的服务。“外销和内销分成两个公司，也因为产品不太一样。国外市场主要是以中折射率和变色镜片的产品为主，这跟国外消费者的视力情况和习惯有关系。国内市场以高折射率镜片为主，粗略地讲中国人喜欢超薄镜片。”王翔宇说。

　　除了工厂，他还开了一家专做国内渠道和内销镜片品牌的公司。王翔宇以代工国外中高端镜片起家，走在他的工厂里，也看得到国外名牌的包装箱。孙永忠说：“ 同样的原材料和同样的工人生产，贴上国外的品牌，价格就高很多。当然，国外品牌对质量的要求非常严格，可我们也具备生产更贵的镜片的能力。”

　　王翔宇也涉足了电商。提到配眼镜，很多人的第一反应是“暴利”或者“水很深”。王翔宇说：“中国的眼镜店平均每天只能卖出去一两副眼镜，房租、工资等成本就摊在了这些眼镜里。人们都讲眼镜是暴利，可其中的环节很多，最后谁也没挣到钱。”去丹阳眼镜城这样的地方，直观感受确实买到了价格便宜的眼镜。鞠皓说：“丹阳眼镜城这么有吸引力，因为在当地眼镜店里买一副眼镜的，这里可以买几副。”价格虽然便宜，是否物有所值就不一定了。

　　进到店里，店员首先问拿货还是配镜，如果说是拿货，店员会继续问是要深圳货、温州货还是丹阳货。“一模一样的眼镜架，价格差很多，深圳货最贵，温州货中等，丹阳的最便宜。区别在原材料上，同样是板材镜架，瑞士进口材料10万块一吨，国产料1000块钱一吨。电镀、螺丝等也都有区别。外行看不出来。”鞠皓说。

　　电商能砍掉流通环节，并且王翔宇合作的必要商城APP入驻的都是大牌代工厂，以“大牌品质，工厂价格”为特色，解决了产品信用问题。除了王翔宇主管镜片生产，他牛津大学毕业的表妹王盼盼负责电商经营。虽然是家族企业，可英国长大，在牛津大学工程科学专业本硕连读的王盼盼其实有很多职业选择。她说，如果进一家大公司，开始的5年到7年是接触不到核心决策的。在自己成长最关键的时期，她想学更多的东西。中国电商和消费领域的发展那么迅猛，应该跟大势在一起。王盼盼最初开的是天猫店，6个月就达到了收支平衡。

　　因为背靠大牌代工厂，当柔性制造和C2M模式的必要商城找来合作时，她觉得自己在这一方面优势更明显，卖掉天猫店，创立上海必看科技有限公司，投入必要平台上眼镜品类的经营。王盼盼的团队年轻又国际化，还带有一些大学社团的气质。她从英国回来，在上海负责面对消费者、运营电商。鞠皓曾经在日本留学5年，驻扎在丹阳工厂里管生产。 他们虽然有传统制造业的基因，可对互联网和大数据的理解能力是新一代的。

　　鞠皓说：“前年我们产品会上，大家血气方刚想做媲美世界大牌那种眼镜。可那样的产品卖得很惨。我们就越来越面对现实，分析中国消费者的脸形，喜欢的款式、颜色、尺码。”王盼盼和鞠皓虽然都不是学眼镜专业的，可几年下来已经成了卖眼镜的行家。工厂的办公室里放着一批法国客人的眼镜，他们看了一眼就说，这是欧洲人喜欢的款式，在中国很少有人会戴出去。

　　一旦解决了消费者配眼镜的痛点，把价格降下来，有信誉，销量和增长速度就回应了王翔宇和王盼盼对这个市场机会的判断。鞠皓说：“2015年5月11日，我们在必要上第一天上线，当天卖了100多副眼镜。当时我们觉得这个平台还是有点厉害的，但没有太诧异。到了5月12日，卖掉了700多副眼镜。这相当于一个小眼镜店卖两年的量了。”

　　看到了效果，丹阳工厂里专门辟出一个区域给电商部门日常配装。鞠皓说：“最明显的不同是，批量生产的部门都是一大筐一大筐地在工序之间流转，电商部门是小篮子，每个篮子里是一副眼镜。下单后形成一个条形码，信息全在里面，所有工序流转之后，带着这个条形码直接对接到快递公司，直接送到消费者手上。”考虑到未来的发展，这个部门的工位是按照模块化设计的，一旦订单量扩大，临时隔离墙打开，生产流程迅速复制。

　　这个美乐集团的光学板块里唯一直面国内消费者的团队，销售增长的速度很快。鞠皓说：“刚上线的时候，1年只有1000多万元的销量，可能还没有一个代工客户买的镜片多。我们承担的压力很大。这几年做完之后，我们每年有几千万元生意了，今年预期能破亿。在工厂开会的时候，总经理说每个工人平均创造4万元的利润。按照这个算法，我们团队每个人的人均产出已经十几万元了。”